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传统的信息流通方式需要中间环节层层传递信息,这必然使到达制造商手里的信息具有滞后性。而制造商在获得最新的市场信息之前只能按照以往的经验数据安排生产,由此可能产生的偏差要求制造商在任何时候都必须有一定的库存,以减小缺货成本。在与最终消费者直接沟通的条件下,制造商可以及时获得最新的市场信息,根据市场的实际需求情况决定生产,从而减少库存甚至实现“零存货”生产。我们已经知道满意与忠诚之间的关系,知道在一个高度竞争的行业里,只有高度满意的顾客才会是高度忠诚的顾客。因为,这种高度的满意和愉悦创造了对品牌在感情上的一种共鸣,而不仅仅是一种理性偏好,正是这种共鸣创造了顾客高度的忠诚。尼尔.博登在1950 年提出了“市场营销组合”的概念,强调了从企业整体营销目标的实现出发,对各种营销要素的统筹和协调,而企业的经理就是“各种要素的组合者”,这是从管理的角度提高营销效率的重要思想。这一思想后来被麦卡锡发展为“4P’s”营销策略组合的著名理论,80年代后出现的“整合营销”理论也包含了这方面的思想;1956年温德尔.史密斯的“市场细分”理论的提出使企业的市场营销真正上升到战略规划的层次,其同之后的“目标市场”和“市场定位”的理论一起,共同构成了“STP”的营销战略思想,为从管理角度研究市场营销作出了重要的贡献;1960年,西奥多.莱维特(Theodore Levitt)提出了“市场营销近视症”的问题,强调了以顾客需求为导向来制定企业发展战略规划的问题,实际上是进一步明确了市场营销观念在企业管理决策中的重要地位;菲利普.科特勒于1967年出版了《营销管理》的著作,之后不断完善,最终形成了对市场营销进行分析、计划、管理与控制的完整理论体系,使从管理角度研究市场营销的方法成为集各种研究方法之大成的基本研究方法,从而在推动市场营销理论和实践的发展方面发挥了重要的作用。mg4355澳门电子游戏官网了解竞争环境、摸清市场竞争者的情况,分析企业自身的竞争能力等等,目的是要争取竞争优势。根据企业的营销目标、营销环境、营销资源及企业在目标市场、竞争性行业市场中的地位所确定的竞争策略,能恰当地促进企业制造和保持竞争优势,争取有利的市场地位,从而最终帮助企业实现营销目标。

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在研究组织市场购买行为一般特征的基础上,在具体的营销活动中还应当注意对特定时点上特定购买者行为特点的研究和分析。这是由于相对数量众多的个人消费者而言,数量有限的组织购买者行为特征的个性更为明显。(2) 客户关怀。这个模块是客户与供应商联系的通路。此模块允许客户记录并自己解决问题,如联系人管理、客户动态档案、任务管理、基于规则解决重要问题等。新产品开发对于企业的重要意义是不难理解的,但是在实际中,新产品的开发却并不那么容易。不少企业新产品开发速度较慢,往往是由于存在以下一些障碍。人口因素包括年龄、性别、收入、教育水平、家庭规模、宗教和种族等直接反映消费者自身特点的许多因素。因为人口因素中所包含的这些变量来源于消费者自身,而且较易测得,所以,人口因素一直是消费者市场细分的重要因素。

自给自足型经济。这种经济类型是比较落后的、封闭的农业国的典型形态。如东南亚、非洲、拉美一些国家及太平洋岛屿等国,经济落后,发展缓慢,经济结构存在不同程度的畸形。这些国际市场狭小、购买力有限、进出口能力差、产品在国际市场缺乏竞争力。对这类国家进行市场营销潜力大,发展前景广阔,但现时贸易受到相当大的制约。在衰退阶段,企业的策略应建立在“转”的基础上。产品的衰退是不可避免的,因此,到了这时,企业应积极地开发新产品,有计划地使新产品的衔接圆满化;另一方面,针对市场形势,既保持适当的生产量以维护一部分市场占有率,又要作好撤退产品的准备。这时,企业应逐渐减少营销费用,如把广告宣传、销售促进等都降到最低的水平,以尽量使利润不致跌得太厉害。(2)顾问人员在咨询活动中所花费的成本。包括服务时间费用、材料费用、其他差旅费、服务费等,以及机会成本等。所谓并存策略,指企业将自己的产品定位在现有的竞争者的产品附近,力争与竞争者满足同一个目标市场部分,即服务于相近的顾客群。如图7-5中的F的位置。并存策略不是取代策略,所以并非向竞争对手发动猛烈进攻,而是一些实力不强的中小企业在产品定位时,跟随现有的大企业行动,力求与对手和平共处。

2.种族亚文化群。是指由于民族信仰或生活方式不同而形成的特定文化群体。如中国是一个统一的多民族国家,除了占人口90%以上的汉族以外,还有50多个少数民族。由于自然环境和社会环境的差异,不同的少数民族形成为不同的亚文化群。这些亚文化群在饮食、服饰、建筑、宗教信仰等方面表示出明显的不同,如回族人戒食猪肉,男子戴白帽,大多数信伊斯兰教;藏族人信佛教,男子长袍有两个袖子,但只穿一个等等。看来在解决渠道冲突问题上有些传统企业走得更远。采取外包和联盟的战略,渠道集成已经大大突破了企业能够自主控制的边界,这或许是将在未来占据主导地位的解决方案。mg4355澳门电子游戏官网家庭是社会最基本的组织细胞,也是最典型的消费单位,研究影响购买行为的社会因素不能不研究家庭。家庭对购买行为的影响主要取决于家庭的规模,家庭的性质(家庭生命周期),以及家庭的购买决策方式等几个方面。

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